¿CUÁL ES TU ESTRATEGIA DE AUTOMATIZACIÓN DE VENTAS? | PROF. CARLOS DUARTE

Frente a los desafíos de rentabilidad, una empresa global de electrónica de consumo decidió reestructurar su negocio con un enfoque en la optimización de costos, ventas productividad y satisfacción del cliente. Para lograr estos objetivos, los datos clave automatizados de productos y clientes de la empresa, disputas y resolución de reclamaciones, reposición de stock y gestión de descuentos. La empresa también implementó herramientas de búsqueda web automatizada para mejorar la la recogida de información competitiva. Con estas acciones, la empresa fue capaz de reducir el coste de estos procesos  en un 15% en solo tres años.

Los desafíos que enfrenta la empresa de electrónica de consumo son comunes entre organizaciones de ventas de hoy. Un estudio reciente de McKinsey muestra que más de El 30% de las actividades de ventas se pueden automatizar para mejorar la eficiencia y eficacia. Sin embargo, la falta de conocimiento del potencial de la automatización, seguimiento inadecuado, problemas de retorno de la inversión (ROI) y retrasos en la entrega de los datos son grandes obstáculos para la adopción. Muchas organizaciones que han superado estos retos han tenido que seguir luchado por cumplir con la automatización objetivos del proyecto, con solo el 50% informando el éxito del proyecto.

En el otro extremo del espectro, las empresas que son pioneras en ventas con procesos automatizados tienen resultados inspiradores. Utilizando cinco tecnologías destacadas: aprendizaje automático (ML), automatización de procesos robóticos (RPA), proceso del lenguaje natural (PLN), flujos de trabajo inteligentes y agentes cognitivos, las empresas están reduciendo costes, mejorando el servicio al cliente y operaciones de escala.

 

Los beneficios de la automatización de ventas

Una empresa de telecomunicaciones europea recurrió al chatbot Watson de IBM  para mejorar sus operaciones de servicio al cliente. La firma, analizando el comportamiento del usuario, generó proyecciones de patrones de uso para mejorar los procesos basándose en los  datos de las interacciones del cliente con el chatbot. El programa ha contribuido en el 10% del total de activaciones, con una mejora del margen del 6%. Aproximadamente el 26% de las llamadas ahora son completamente administradas por el chatbot sin intervención humana. La iniciativa ha reducido los costes al tiempo que mejora eficiencia y satisfacción del cliente.

Además de un servicio mejorado, la automatización de ventas puede mejorar la precisión y consistencia al eliminar errores humanos y agilizar los procesos. Puede aumentar la escalabilidad al permitir flexibilidad para hacer crecer las actividades clave mientras se mantiene la calidad de la ejecución. La disponibilidad de la cobertura del cliente aumenta a través de el uso de RPA y agentes virtuales y se expande la trazabilidad, lo que mejora las auditorías y los análisis de la causa raíz.

A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo funciona la automatización dentro de cada etapa de el proceso de venta:

Mejoras previas a la venta: los rastreadores web automatizados recopilan datos del mercado y datos de la competencia para analizar y predecir, por ejemplo, el total de una industria mercado direccionable (TAM) y el potencial presente y futuro de un cliente. La IA permite a las organizaciones proyectar mejor las tendencias del mercado por región, lo que se puede utilizar para actualizar automáticamente las cuotas de ventas de primera línea. Organizaciones puede utilizar análisis avanzados para automatizar y sistematizar los planes de llamadas de ventas. Las herramientas de RPA y ML pueden detectar automáticamente los cuellos de botella y su raíz causas en el proceso de ventas y ayudar a la gestión del embudo de ventas. Herramientas de AA puede generar automáticamente listas de llamadas y guiar a los vendedores para que llamen a la derecha clientes con el tema apropiado en el momento adecuado.

Mejoras en las ventas: las herramientas basadas en LNP pueden reducir la solicitud de propuesta. (RFP) tiempo de respuesta. Las herramientas de RPA y ML analizan y exportan automáticamente esquemas de precios. Los flujos de trabajo automatizados pueden acelerar de manera óptima los descuentos / establecimiento y gestión de reembolsos. Las herramientas de AA pueden generar información valiosa sobre las acciones y comportamiento asociado con altas tasas de cierre. Facturación de flujos de trabajo a su vez se automatizan a través de cuentas por cobrar y por pagar basadas en RPA gestión (por ejemplo, generación y procesamiento de facturas).

Soporte de operaciones de postventa y ventas: herramientas basadas en RPA y PNL Permitir la automatización de los comentarios de los clientes y el análisis del comportamiento. permitir que los centros de llamadas mejoren la satisfacción del cliente y la primera llamada resolución (FCR) al tiempo que libera capacidad equivalente a tiempo completo (FTE). RPA y las herramientas de AA pueden identificar a los clientes con una alta probabilidad de abandono y autogenerar ofertas promocionales para retenerlas.

 

Planificación de tu estrategia de automatización de ventas

Para implementar con éxito la automatización de ventas empresariales, las empresas deben planificar el proceso con anticipación. Dependiendo de la madurez organizativa, registro de procesos, implantación de TI y propias capacidades y recursos de la empresa , se pueden dibujar tres rutas que pueden producir un resultado óptimo:

1. Las organizaciones pueden corregir y automatizar procesos si primero recogen y analizan el proceso del mejor competidor antes de comenzar a automatizar.

2. Pueden automatizar primero y corregir más tarde encontrando soluciones rápidas con capacidades existentes para superar los puntos débiles clave, siguiendocon un proceso de mejora contínua.

3. Pueden arreglar y subcontratar, lo que implica mejorar el proceso y luego cambiar a proveedores de servicios externos.

Corregir y automatizar. Tres pasos:

Paso 1: Rediseñar y simplificar el recorrido del cliente. Eliminar procesos y resultados innecesarios mediante la eliminación de aprobaciones, datos de entradas informes. Después simplifoca formularios y políticas a través del mapeo de los procesos actuales y del estado ideal y clasifícalos en función de la complejidad.

Paso 2: Estandarizar las políticas y las lógicas de procesamiento para Procesos. Las organizaciones deben analizar las mejores prácticas existentes y procesos de estado ideal para codificar  procedimientos operativos estándar. Ello debería reducir el número de informes consolidando los requerimientos de clientes  y estandarización del formato.

Paso 3: Transferir las actividades individuales a los clientes o proveedores de servicios. Las organizaciones deben transferir algunas actividades a los clientes proporcionando portales digitales de autoservicio. También deben identificar a los proveedores de servicios que puede hacerse cargo de procesos simplificados y estandarizados. 

Ejecutando tu estrategia

A medida que las organizaciones buscan la automatización de ventas, la mayoría comienza el viaje con una panorama de TI altamente fragmentado, caracterizado por un legado complejo aplicaciones y altos costes de mantenimiento. El típico desarrollo/implementación de IT implica una compensación entre el impacto empresarial rápido y una arquitectura consistente. Hay tres enfoques posibles:

• El enfoque de puesta en marcha se centra en un impacto empresarial rápido y conduce a coste excesivo de mantenimiento; normalmente no es ampliable.

• El enfoque todo en uno tiene como objetivo la integración general y conduce a coste de desarrollo.

• El enfoque de isla estable es un enfoque más recomendado (como un enfoque pragmático entre los dos anteriores), que equilibra el impacto y la arquitectura coherente produciendo productos finales viables. «Islas estables» es un término sustituto de productos finales viables.

 

Cinco principios para un éxito sostenido de la automatización de ventas

Hay identificados cinco principios para un viaje exitoso de automatización de ventas diseccionando los viajes de organizaciones que han fracasado y tenido éxito en este proceso. 

 

1. Rediseño completo del proceso. Examina cuidadosamente el proceso de ventas para añadir actividades que agreguen valor y eliminar las que lo disminuyen. Automatizar procesos ineficientes solo transfiere la ineficiencia de humanos a algoritmos, a menudo magnificando la ineficiencia.

2. Énfasis en las capacidades en contraste con los plazos.  La automatización de ventas puede ofrecer mejoras consistentes en la productividad, pero también puede convertirse insostenible si la implementación supera la capacidad. Invertir a medida de las capacidades de tu automatización, de acuerdo con las necesidades de cada función clave.

3. Planes claros de captura de valor. Algunas organizaciones persiguen el «valor pequeño» (victorias rápidas) y pierden mayores oportunidades de automatización, mientras que otros toman un perspectiva miope de costes ignoran el valor de la calidad, velocidad y flexibilidad. Es fundamental priorizar los casos de uso correctos, planes con metas y cronogramas claros para guiar la implantación. A

4. Soporte de TI. TI juega un papel fundamental para la capacitación de los trabajadores de primera línea, respaldar la planificación de la automatización y garantizar autorizaciones de seguridad. L

5. Prácticas ágiles. Un modelo operativo dual de agilidad combinado con la automatización mitiga los desafíos de implementación.  El modelo podría entregar productos finales de manera iterativa a través de equipos de implantación múltiple con KPI’S compartidos mientras se adopta la experimentación y el desarrollo a través de apoyo y retroalimentación.

Cada viaje de automatización de ventas requiere su propia planificación y mejora. Utilize las técnicas y los principios como guía. para ayudar a explorar el viaje de tu equipo, mientras te aseguras de adaptarte cuidadosamente  según sea necesario. No importa cómo elijaa emplear las ventas automatización dentro de tu organización. Estaría bien si comienzas investigando y planificando hoy.

Fuente: Insomnio-My Blog de Marketing